小林上席課長補佐インタビュー
#SPECIAL 03
2023年4月に4年ぶりに開催された、
リゾートトラストの年間優秀社員表彰。
その壇上に名を連ねた営業社員たちの中に、
きらきらと輝く女性社員の姿が。
彼女こそ、今回6度目の年間優秀社員表彰を
受賞した小林珠美さん。
2児の母ながら、今も会員制営業の第一線で
活躍している小林さんのキャリアを聞きました。
上席課長補佐
1998年に新卒で入社後、25年間リゾートトラストの会員制営業として勤務。
2児の母で、2度の産休・育休を経てなお第一線で活躍。
年間優秀社員表彰を6度受賞、成績優秀社員表彰を21回受賞。
全国トップの成績を維持
ありがとうございます。上期、下期それぞれの成績優秀とは別で、1年間を通して良い成績を維持し続ける、というのは本当に難しいと思います。年間優秀社員に選ばれるのは本当に一握りですので、そこに入れるというのは何度目でも嬉しいですね。
どのようなタイムスケジュールでお仕事をされていますか？
小学生になる子どもを朝送り出してから、定時より早い8時半に出勤し、17時には帰宅しています。営業に回れるのは、1日2、3件が精いっぱい。上司にも協力いただき、お客さまへのレスポンスを第一に、業務の優先順位を決めて調整しています。本当は、お客さまとのお食事や、休日のゴルフなどもご一緒したいのですが、お客さまも私の事情を分かってくださり、お気遣いをいただいています。
どのようにして素晴らしい成績を残されたのでしょうか。
たしかに、子どもが生まれてからは成績を落とす時期もありましたが、働ける時間が少なくなった分、1件1件のお客さまとの関係を、これまで以上に大切にしています。若い社員にも、お客さまと深くお付き合いするためのコツを聞いて、新しい営業の方法を学んだり、昔のお客さまに改めてお声がけをして関係構築をしたり、工夫を続けてきた成果が表れたかなと思います。
また、周囲のサポートも大きな理由です。今期は上期の成績で全国2位になり、その瞬間に「年間を目指しましょう！」と上司を含めさまざまな方に激励をいただきました（笑）。プレッシャーもありましたが、皆様のおかげで下期も引き続き良い成績を残すことができたと思います。
珍しかった当時、
ウエルカムだった
リゾートトラストに惹かれて入社
入社されたのですか？
父親が営業で、その姿に憧れて。家では寡黙な父でしたが、ある時職場の人と話している姿を見る機会があり、同僚からもお客さまからも頼られている様子を見て、自分もあんな風になりたいと憧れるようになりました。しかし、25年前の当時、女性社員を営業職で真っ向から採用してくれる会社は少なく、面接に行くと別の部屋に通されて「実は採用できません」と断られる、なんてこともありました。
しかし、リゾートトラストはすごくウエルカムで「何ならここで決めていってくれてもいいよ」と言ってくれるほど。仕事内容にも「こんな素晴らしいホテルを売る仕事ができるなんて」と魅力を感じて入社を決めました。そして入社以来、当時は女性社員がやったことのなかった仕事にも積極的にチャレンジし、幅広い経験をさせていただきました。
どうでしたか？
そもそも、第一子を授かったタイミングで、営業自体を続けるかどうかをかなり悩みました。というのも、当時は子育てをしながら会員制営業を続ける女性社員はおらず、前例がなかったですし、今のように制度も確立されていませんでした。上司からは「経験したい部署があるなら教えてね」と言っていただき、自分でも「ホテルの開発や、運営を経験するとどうなるかなあ」といろいろ想像してみたのですが、全くイメージがわかなくて。
最終的には、「産休・育休を取って、とりあえず戻ってきたらいいじゃない」と背中を押していただき、「それでうまくいかなければ、その時また考えよう」と決めました。
最初に戻ってきたときの緊張感は、今でも忘れられません。子どもはすぐに熱が出たり、お迎えがあったりしますから、「こんな小さな子どもがいて、どうやって営業を続けていくんだろう…」というのが正直な気持ちでしたが、「とにかく迷惑だけはかけまい」と歯を食いしばっていましたね。それでも、現実は仕事にも子育てにも振り回されるばかりで…。地に足がつかない状態が続きました。そんな私を、当時の上司は何も言わずに見守ってくださいました。私を信じて「やれるようにやってみな」と、早帰りや突然の休みにも柔軟に対応してくださったり、私も他の社員に16時以降のアポイントはお願いしたり…。本当にたくさん助けていただいた分、「それに私も応えなきゃ」という思いが一番の支えになっていました。
育休や産休も取らせていただきましたし、フレックス制度が導入されてからは、少し早めに出勤したり、残れる日は少し遅くまで頑張ったり、という柔軟な働き方ができて、さらに働きやすくなりました。第二子を授かった時は、迷わず営業を続ける決断をしました。
お客さまの存在が、
辛い時期を乗り越える
原動力になった
やはりお客さまの存在が大きいですね。
辛いことがあっても、お客さまに救っていただく瞬間がたくさんありました。私たちが売る商品は、お客さまにとって喉から手が出るほど欲しい場合ばかりではないですが、私の提案に「あなたが言うならそうするわ」と信頼して任せてくださるお客さまが増え、「このお客さまを裏切れない」という想いが強くありましたし、信頼に応えたい一心でした。
どう感じられていますか？
女性でも課長を目指そうとする社員たちが増えていて、とても嬉しく思っています。当時は珍しかった女性の課長職も、子育てとの両立も、「まずは私がやってみて、後に残さないといけない」と強く意識し、失敗をしても諦めずに挑戦をし続けたことで、今いる後輩たちの道を少しでも切り開けたのかなと思うと、誇らしいです。今まさにライフステージの変化を迎える後輩社員と話をしているときに、「相談できる先輩がいて頼もしいです」と言ってもらえることが何より嬉しいです。
会員制営業のやりがいはなんでしょうか。
社会的に成功された方にお会いできて、その人生を間近で見られるというのが、この会員制営業の醍醐味だと思います。一般的な営業職や、一個人では絶対に経験できないことですよね。担当するお客さまは、今でも十分成功しているように思えても「もっと会社を大きくしよう」「新しい事業を始めよう」と、年齢も関係なく、さらに高みを目指していらっしゃる。そのバイタリティあふれる姿に、「自分はまだまだだ、もっと頑張ろう」と刺激をいただいています。
もう一度課長職にチャレンジして、残りの営業人生をかけて後輩を育ててみたいと思います。
昔より営業の環境は整っていて、顧客情報の管理システムや、上司からのサポート・フォローも充実しています。その中でも、自分で主導権を持って営業をしたい、という自立心を持った社員を育てたいですね。そうすることで、お客さまからも「あなたの提案なら」と信頼される営業になれると思うからです。これからも、常に上を目指し続けます。
